Hello, Hello 🥂Je m'appelle Amélie ARNAUD et je suis la créatrice de la formation Happy Recruteur qui accompagne les recruteurs indépendants depuis 2019. J’ai été moi-même recruteuse en 2016 et j'ai pu intervenir dans différentes structures (ESN, startup, cabinet de recrutement), avant de me lancer recruteuse freelance en 2019 (si tu veux voir tous les articles de mon lancement, rdv ici).
En tant qu'OF (organisme de formation certifié), j’ai formé de très nombreux recruteurs et cabinets de recrutement sur des sujets de stratégies, de facturation et de prospection. D'ailleurs, j’ai écrit un guide méthodologique à petit prix pour les recruteurs qui souhaitent développer leur activité.
Aujourd'hui, on parle traitement des objections dans un contexte de prospection commerciale ! L’objectif premier de cet article : anticiper les cas d’objections, préparer des réponses réfléchies pour gérer les conversations et guider vers des mandats de recrutement !
Articles destiné à : Cadres et professionnels du recrutement en cabinets de recrutement ou indépendant (chargés d’affaires, chargé de recrutement, consultants en outplacement, commerciaux, etc.).
Let's go ! 🚀
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1. TRAITEMENT D’UNE OBJECTION.
🥂ACCUEIL :
- Écoutez l’objection du prospect jusqu’au bout, ne le couper pas de suite, sinon vous pouvez offusquez le client.
- Utilisez des phrases d’accueil : « Je suis d’accord avec vous / Je vous entends / Je comprends votre situation, votre point de vue ».
- Ensuite, ne braquez pas votre prospect en lui laissant penser qu'il a mal compris. Soulignez l'intérêt/pertinence de la remarque et allez toujours dans son sens.
- Ne vous bloquez pas ! L'objection n'est pas une agression personnelle. Ne foncez pas tête baissée, avec le risque d'altérer la relation par un comportement inadapté.
🥂QUESTIONS :
Profitez de l'objection pour poser des questions :
- “Qu'est-ce qui vous fait penser cela ?”
- “Cette objection ne cache-t-elle pas un autre problème ?”
- “Sont-elles dues à une mauvaise expérience passée, à une croyance sur la prestation de service en recrutement ?”
- “Est-ce que vous pouvez détailler vos propos ?”
Reformuler : Une fois que le problème est bien identifié, il faut savoir le reformuler afin de transformer l'objection en un besoin.
- “Aujourd'hui, si je comprends bien votre objectif recrutement est donc de traiter les candidatures et non faire du sourcing”
- “Pour résumer, votre problème en ce début d’année est que les budgets n’ont pas été encore voté, donc vous êtes bloqué dans votre prise de décision”
- “Donc, la solution que vous recherchez doit être en mesure de proposer des profils candidats, mais pas en RPO (donc succès/forfait)”
🥂TRAITEMENT :
Argumentation : Traitement de l’objection avec la Méthode APB (Avantages, Preuves, Bénéfice) en partant du besoin identifier au préalable.
- Il s’agit ici d’avancer les bons arguments correspondant aux attentes de votre prospect (un prestataire coûte moins cher qu’un salarié, expertise particulière, prestation de qualité, respect des délais, rapport qualité / prix, prestation occasionnelle, regard nouveau, dynamisme, vision multi-projets, ...)
Contrôler pour permettre de vérifier que l'objection a bien été levée :
- Ai-je répondu à vos inquiétudes ?
- Qu'en dites-vous ? Êtes-vous rassuré à présent ?
- Sommes-nous en phase pour avancer ensemble et commencer une négociation ?
“Next Step” :
- Réponse adaptée pour la suite de la décision dans le process de vente.
- Objectif : Négociation > Proposition commerciale > Contractualisation.
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2. COMMENT IDENTIFIER ET RÉPONDRE AUX OBJECTIONS FRÉQUENTES ?
N'hésite pas à mettre en application tous ces traitements d'objections dans ton business !
À tes succès,
Amélie, créatrice de Happy Recruteur.
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