Hello, Hello 🙆🏻 Bienvenue sur Happy Recruteur !
Si tu ne me connais pas encore, je tiens à me présenter, je m'appelle Amélie et j'accompagne depuis 2019 les recruteurs indépendants par le biais d'articles, d'une newsletter et de différentes offres de formations.
Mon but est d'apporter les meilleures pratiques dans le milieu du recrutement indépendant ! Mon dernier projet à découvrir ? "Le Guide du Recruteur indépendant" à petit prix !
La prospection en freelance est souvent une mission peu appréciée des entrepreneurs (2/3 ont inscrits dans mon formulaire de début de formation que la prospection était un vrai sujet de progression pour eux : soit ils ne connaissent pas, soit ils ont peur d'en faire).
Pour réussir à développer son activité, tout freelance doit régulièrement trouver de nouveaux clients. Pour cela, il existe principalement deux moyens de prospection commerciale :
- la prospection directe.
- la prospection digitale aussi appelée stratégie de contenus.
Découvres mes conseils qui t'aideront à prospecter efficacement, quelle que soit la méthode que tu souhaites adopter pour partir à la conquête de nouveaux clients et kiffer ta vie de freelance 😍
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1. Les règles de base pour la prospection freelance.
Cibler son client : La prospection freelance est une facette importante de ton projet ! Pour que tes actions soient efficaces, il est tout d’abord recommandé d’apprendre à connaître tes clients sur le bout des doigts (tu vas déjà commencer à travailler sur le fameux persona = avatar client).
Créer ta routine de prospection : Définir un message d'approche (perso, j'utilise la méthode AIDA et je donne ce template dans le module 2), faire du maillage interne (trouver la bonne personne), trouver le bon moment, envoyer des messages, relancer le client stratégiquement, & repeat again jusqu'à obtenir des résultats).
📆 Batching : Ensuite, organises-toi pour réserver chaque semaine des plages horaires dédiées (= batching ou traitement par lot) à la prospection de tes nouveaux clients. Ce point est primordial !
D'ailleurs, tu peux tout à fait faire la même chose pour l'ensemble de tes tâches (gestion de mail, facturation, sourcing, création de contenu, appel téléphoniques...) en identifiant les actions similaires, en créant des process et en les programmant dans des blocs de temps bien précis (non, on ne met pas "Prospection" le lundi de 14h à 16h mais plutôt "Créer mon message d'approche AIDA avec les supports écrits de la super formation d'Amélie" 😉je déconne... mais tu as compris le principe = être précis dans ton découpage!).
Maintenant que tu connais les règles de bases, découvres les 2 différentes méthodes de prospection en détail 👇
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2. Les stratégies de prospection
La prospection directe
Prospecter en direct signifie chercher des clients potentiels en les contactant dans le but de promouvoir tes services. Le plus souvent, ce type de démarchage est par écrit. Pour que cette méthode soit efficace, il faut que tu saches te vendre en premier avec un texte puis à l’oral (lors du call découverte), capter l’attention et cerner rapidement les besoins de tes prospects.
🗂 Je te met également une capture d'écran de la distinction passive et active que l'on aborde ensemble lors des sessions de formation.
Afin de réussir ce premier contact, il est important de se préparer. Tu dois donc construire un argumentaire en amont. L’objectif du mail de prospection n’est pas de vendre mais d’obtenir un rendez-vous téléphonique. Il faut donc insérer un CTA (call to action) en fin de mail, comme par exemple un lien Calendly.
D'ailleurs, essaye de tourner ton mail dans une structure de « dialogue » qui amène mieux le client à créer une réponse en retour. L’objet du mail doit également être court (3/5 ouvrent les mails sur téléphone) et si possible contenir le nom du prospect.
Aussi, il est possible de prospecter en direct lors d’événements professionnels (IRL, in real life). Pour cela, n'hésite pas à participer aux événements locaux et régionaux. Ils te permettront de te faire connaître et ce sera un moment parfait pour partager tes cartes de visite aux personnes rencontrées. Pour trouver des idées de salons : "La Gazette des Salons".
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La stratégie de contenus
La seconde stratégie utilisée par de nombreux freelances (notamment des recruteurs, comme moi! 🙋🏻♀️) pour gagner de nouveaux clients est la stratégie de contenus.
De nombreuses personnes n’ayant pas forcément la fibre commerciale préfèrent s’orienter vers cette technique de prospection (et c'est une très bonne chose, cela permet d'amener du lead entrant régulièrement et d'exploiter sa créativité!)
L’objectif ici est d’attirer des prospects cibles grâce à un tunnel de vente (focus sur le tunnel de vente juste en dessous) afin que ce soit eux qui prennent l’initiative de rentrer en contact avec toi.
Pour cela, tu dois démontrer tes compétences et exposer ton expertise grâce à différents supports : site internet "alimenté" (donc avec un blog, sinon c'est une simple vitrine), mailing, contenus sur les réseaux sociaux, notamment via LinkedIn par le biais de post, articles, ...
🚚 Focus sur les 4 phases du tunnel de vente pour freelance :
1/ Phase de visibilité : Le client va te remarquer, remarque ton contenu et explorer ce que tu as à offrir (par exemple regarde ton profil LinkedIn optimisé (je te fais faire une refonte complète de ton profil LinkedIn dans le module 2 de la formation), regarder ton site web avec le détail de tes prestations ou encore lire tes posts sur les réseaux sociaux).
2/ Phase d'intéret : Le client va porter un premier intérêt à ton travail, il se reconnait dans ton message (par exemple, il peut télécharger ton ebook sur les "meilleures méthodes de recrutement pour les TPE en 2021", t'envoyer une demande de connexion, t'envoyer un message, prendre un call découverte, ...)
3/ Phase lead : C'est durant cette phase que tu vas présenter ton offre, tes services et te vendre auprès de lui (si possible à l'oral pour optimiser ton taux de conversion!).
4/ Phase d'achat : concrétisation, tu viens de transformer ton prospect en lead ! Bravo 🍾
Une fois tes futurs clients rassurés sur tes compétences, ils t'accorderont plus facilement leur confiance. En partant sur cette stratégie de prospection, il faut être conscient qu’il faut du temps avant d’obtenir des résultats (= mimimum 3 à 6 mois).
PS : Les contenus partagés sur ton site vous t'apporteront de la visibilité sur du long terme grâce au SEO (référencement).
Découvrez mon nouveau livre « Recruteur : lancez votre newsletter », le guide indispensable pour créer une newsletter pro, gagner en visibilité et attirer clients et candidats.
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Tu l'as compris, devenir recruteur freelance, c'est développer son état d'esprit de chef d'entreprise et de business girl (ou man!). C'est développer de nouvelles compétences tout en se développant soi-même. Investissez sur vous, c'est la meilleure manière de réussir !
Apprendre à se présenter à l'écrit avant de commencer à l'oral.
📋Lors d’une prise de contact avec un prospect, tu dois savoir te présenter ainsi que présenter tes services. Pour t'aider, je te conseille au préalable de créer une plaquette commerciale pour ton activité.
J'avais un focus sur le sujet il y a quelques mois mais en résumé une plaquette commerciale doit contenir au minima les éléments suivants :
➖ Une première page de « Bienvenue » avec ta dénomination, logo, ect...
➖ Une deuxième page de « Présentation » avec ton parcours, ton expérience, ton projet, tes raisons de passer freelance, ...
➖ Une troisième page de « Prestations » (recrutement, compléments de revenus, ...)
➖ Une quatrième page de « Positionnement / Expertise » avec les différents profils que tu recrutes.
➖ Une cinquième page de « Mode de fonctionnement » avec ta facturation, ton « revenu-mix », tes méthodes de travail, télétravail ...
➖ Une sixième page de « Contact ».
Dans la formation Happy Recruteur, je mets à ta disposition plus d'une quinzaine de plaquette commerciale pour que tu puisses t'inspirer et t'aider à créer la tienne 💛
Pour trouver des clients, il faut donc savoir se vendre. Il faut également être concis (pas de bla,bla, bullshit). Ton interlocuteur doit comprendre immédiatement la valeur ajoutée d’une éventuelle collaboration avec toi 👫
Objectif : réussir ses calls prospects.
Pour t'aider à réussir tes calls découvertes, je te conseille de suivre les étapes suivantes :
1. Définir clairement les attentes et les besoins de ton prospect : lors du Jour J, commence les échanges en parlant de ton potentiel futur client (et non directement de toi 😅) . Parle ensuite de toi : parcours, activité et SOLUTIONS que tu proposes à sa problématique. À partir de ces éléments, tu seras capable de définir au mieux la façon dont tu pourras l’aider à atteindre ses objectifs recrutements.
2. Identifie bien le décideur et les différents interlocuteurs : il peut être utile de connaître la personne décisionnaire, mais aussi les intervenants sur le sujet. Exemple : c'est le fondateur de l'entreprise qui vient de t'appeler (c'est lui le décideur) mais peut-être qu'il est co-fondateur et donc pas forcément le décideur unique. De plus, est-ce que tu vas devoir gérer d'autres intervenants ? La responsable recrutement ? Le directeur technique ? L'ADV ? ect... Ainsi, tu pourras contacter plus facilement le bon interlocuteur en fonction du sujet et de ta demande. Exemple : La propale pour le décideur, le besoin en recrutement pour la responsable recrutement, le test technique pour le directeur technique, la facture pour l'ADV. ...
3. Préparer ton discours : réfléchis à tes arguments en amont 🤔
- Quel est ton avantage concurrentiel ?
- Pourquoi travailler avec toi ?
- Pourquoi ton offre est-elle irrésistible ?
Lire l'article : Comment se différencier pour un recruteur indépendant
4. Présenter ton offre : tu peux le faire en mettant en avant les résultats qu’obtiendra potentiellement ton prospect, en décrivant l’ensemble des services proposés ou en racontant une histoire pour dynamiser ta conversation. Le top est bien sûr de mélanger ces 3 approches commerciales 😇
5. Répondre aux objections et aux questions : prendre le temps d’écouter attentivement ton prospect et de répondre à toutes ses interrogations et réticences !
6. Préparer l’étape suivante, le fameux "Next step" : une fois que tu as répondu à toutes les questions et que tout est clair pour ton prospect, fixe la prochaine étape : un autre call avec un interlocuteur différent ? un devis ? une propal ? ...
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Suivre ses actions de prospection freelance
Pour optimiser tes efforts de prospection, il est impératif d’assurer un suivi de tes prospects. Pour cela, tu peux créer un fichier Excel, utiliser un logiciel CRM ou utiliser Trello.
L’objectif ici est de regrouper dans un seul et même endroit (= centraliser) toutes les informations sur tes prospects ainsi que l’ensemble des démarches de prospection réalisées.
Par exemple, sur le tableau de gestion de client que je te donne sur Trello, les démarches sont toutes datées en commentaires des cartes. Cela te simplifiera grandement la gestion de ton vivier client !
Sur chacune des fiches de tes contacts, tu peux indiquer le nom d'entreprise, le contact et le poste de l'interlocuteur, leurs coordonnées, mais aussi les dates importantes, les résumés de tes échanges et la date de prochaine relance (avec le reminder date de trello). Ce type d’outil de prospection est indispensable pour optimiser tes efforts au quotidien ! 👇
BONUS : Comment relancer un prospect ?
La relance client est comme la relance candidat.
Il n’est pas rare qu’un prospect ne revienne pas vers toi et qu’il soit nécessaire de le relancer. Le délai idéal n’existe pas, mais il est recommandé d’attendre minimum 72 heures avant de faire une première relance si aucune date de retour n’a été fixée. PS : J'en fait souvent 2, J+3 puis J+9 !
Lors des relances, il est judicieux d’amener ton offre sous différents angles. Cela te permet de mettre en avant l’ensemble de tes arguments de vente. Tu peux par exemple parler de tes retours clients sur les résultats obtenus, proposer une période d’essai, faire de la "Pige", ...
Ton prospect est peut-être débordé 😅 Pour entrer en contact plus facilement avec lui, pense à varier les supports de tes relances (téléphone, message vocal, linkedIn, emails…). Il peut avoir un canal de communication favori sur lequel il montre plus de réactivité.
Enfin, rappelle toi que la patience est de rigueur lors des activités de prospection. 🙏 Le passage à l’acte de ton potentiel client peut parfois être long. Mais tu plantes des graines pour ton activité de recruteur indépendant dans le futur !
Tu sais à présent pas mal de notion sur la prospection freelance : les différentes techniques de prospection possibles, le discours à adopter pour une prospection de clientèle efficace et comment bien gérer et prospects. Si tu veux une formation plus complète, on peut en parler ensemble 🙌
Tu l'as compris, devenir recruteur freelance, c'est développer son état d'esprit business et développer son réseau ! Réseauter. Résauter. Réseauter.
Bref, le réseau (comme la prospection), c'est une histoire de passion & de patience !
Investissez sur vous, c'est la meilleure manière de réussir !
Amélie, créatrice de Happy Recruteur.