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Hello, Hello 🙆🏻 Bienvenue sur Happy Recruteur ! Si tu ne me connais pas encore, je tiens à me présenter, je m'appelle Amélie et j'accompagne depuis 2019 les recruteurs indépendant par le biais d'articles, d'une newsletter et de différentes offres de formations. La dernière, mon cours LinkedIn Learning ! Mon but est d'apporter les meilleures pratiques dans le milieu !
J'attaque cette semaine avec un nouveau billet sur le blog : un petit FOCUS SUR LA PROSPECTION ! Youpi (perso, c'est l'un de mes cours préféré abordé lors de mes sessions de formation 🤠). Dans cet article pour recruteur indépendant, on va particulièrement discuter de la prospection active de nouveaux clients. Let's go !
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Prospecter en direct (en direct de quoi ? Où?)
1. Premièrement, on parle ici de prospection en ligne et non de démarchage directe en physique.
2. Deuxièmement, je parle dans cet exemple de prospection hors LinkedIn, et donc de prospection via le site internet d'un client (B2B) par exemple. La prospection directe se fera la plupart du temps par écrit via un mail ou l’onglet « Contact » d’un site.
3. Troisièmement, l'objectif premier dans cette situation est de trouver de nouveaux clients, que l'on ne connait pas et dont on n'a pas de coordonnées de contact précises.
4. Ca va bien se passer 😉
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Une BDD, tu devras trouver.
Pour débuter ta prospection, il faut procéder étape par étape :
1ère étape : Constituer une base de données. Et oui, BDD, c'est une Base De Données ! 😉
Dès que tu te sens prêt à chercher de nouveaux clients, tu dois collecter des informations. Ces informations vont atterrir par la suite dans un fichier client que tu vas enrichir au fur et à mesure (tu peux notamment t'aider d'un CRM, ou d'un outil de gestion classique comme Trello).
👫 Tu dois obtenir sur chaque prospect, des informations comme :
- Le nom et information admin (Ex : Agence Happy, SIRET)
- Le type d’entreprise (Ex : Agence de conseil en design indépendante sur Bordeaux, 500 salariés, création en 2019, levée de fond en cours)
- Son secteur d’activité (Ex : Création de contenus visuels et conseils pour leurs clients tous secteurs)
- Le nom de l’interlocuteur et la fonction de celui-ci (Ex : Mde DURAND, Responsable Recrutement du groupe)
- La source du contact (Ex : repéré sur un évènement en juin)
💡 Pour aller plus loin, tu peux noter si cette personne te semble « décideur au sein du projet » et enfin si l’entreprise recrute (tu peux trouver facilement ces informations sur leur site internet ou leur page carrière).
Tu as toute la méthodologie, il ne te reste plus qu'à créer cette base de données puis ajouter des dizaines et des dizaines de nom de client.
(je t'apprends à construire tes bases de données client et candidats en session de coaching particulière - sur devis - on en discute ensemble ici)
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Cette BDD, tu devras organiser.
Une fois que tu as rempli des dizaines de cartes sur ton CRM ou Trello, tu vas pouvoir les stocker directement dans une colonne "BDD". Cela va devenir ton espace de "stockage client", à ce stade là, tu n'as pas encore contacté le client.
(je t'apprends à construire tes bases de données client et candidats en session de coaching particulière - sur devis - on en discute ensemble ici)
Ensuite, tu vas créer une deuxième colonne "Lead entrant", ce sont l'intégralité des prospects qui te contacte via différent canal (ce sont qui viennent à toi et non l'inverse, comme on est en train de voir ensemble !)
Troisième colonne "ont été contactée" puis "call client prévu" et enfin "devis envoyé". Ta carte client va naviguer de gauche à droite dans le process selon l'avancée de la relation, ce tableau style "Kanban" va te permettre de faire un suivi client régulier, simplet et efficace (tout ce que j'💛).
💡 Pour aller plus loin, tu peux rajouter dans ton tableau "NO GO" pour garder une trace des prospects qui n'ont pas abouti)
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Message(r) A.I.D.A
Nous arrivons à une étame crucial : Définir son message d’approche client !
Pour cela, nous allons utiliser la méthode AIDA (Technique Marketing de référence, l’acronyme AIDA signifie Attention, Intérêt, Désir et Action).
Il s’agit tout simplement des 4 phases par lesquelles un prospect passe avant de prendre une décision.
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Exemple de message AIDA à réutiliser dans ta prospection :
A (Attention) : "Bonjour Madame Durand, je viens de remarquer votre offre d’emploi de chef de projet et je me demandais si vous aviez déjà trouvé votre candidat pour ce poste ?
I (Intérêt) : En effet, je suis recruteuse indépendante et je suis justement spécialisée sur ce type de profil, j’ai pu effectuer en 2022 plus de 25 recrutements, notamment pour (nom d’une référence client).
D (Désir) : J’ai actuellement dans mon réseau un profil chef de projet avec 10 années d’expérience qui pourrait être intéressé par votre entreprise. Il m’a envoyé un message cette semaine et semble disponible sous quelques mois. ("système de pige" pour les recruteurs freelances, si tu ne connais, on en parler lors de mes sessions de formations, rdv ici)
A (Action) : Je vous laisse choisir un créneau dans mon agenda pour en discuter, j’ai notamment une disponibilité demain après-midi après 17 heures.
Cordialement,
Amélie ARNAUD"
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💡 Pour aller plus loin, l’objectif du mail de prospection n’est PAS de vendre mais d’obtenir un rendez-vous téléphonique. Il faut donc insérer un CTA (call to action) en fin de mail, comme par exemple un lien Calendly (un planificateur de rendez-vous).
Si tu ne souhaites pas faire de "prospection classique", mais plutôt partir d'un top candidat pour aller contacter des nouveau prospect, il y a une technique qui s'appelle "la pige" ou "le placement actif" que je t'enseigne ici.
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Trust the process.
"Ensuite, crois au process"
- Envoyer ton message au bon moment, ne rien envoyer le weekend, le lundi et le vendredi (ce sont les taux de retour les plus bas).
- Faire un bon suivi et relancer le client via différents canaux (comme le sourcing candidat). Lors des relances, il est judicieux d’amener ton offre sous différents angles. Cela te permet de mettre en avant l’ensemble de tes arguments de vente. Tu peux par exemple parler de tes retours clients sur les résultats obtenus, proposer une période d’essai,....
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- Être constant dans ta prospection : N’hésite pas à définir des créneaux de 2 à 6 heures par semaine en identifiant clairement vos tâches à faire. Exemple : le lundi 17 mai de 14h à 15h -> je rédige mon message d’approche avec la méthode AIDA.
- Toujours personnaliser ses mails.
- Opter pour un objet de mail court (3/5 ouvrent les mails sur téléphone).
- Essayer de tourner le mail dans une structure de « dialogue » qui amène mieux le client à créer une réponse en retour.
- Inscris toi à la formation Happy Recruteur et pimpe encore + tes ventes ! 🚀
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Enfin, rappelle toi que la patience est de rigueur lors des activités de prospection. 🙏 Le passage à l’acte de ton potentiel client peut parfois être long. Mais tu plantes des graines pour ton activité de recruteur indépendant dans le futur !
Tu sais à présent pas mal de notion sur la prospection, cela reste des notions, si tu veux vraiment un résultat concret, investis sur toi en rejoignant mes prochaine sessions !
Prend soin de toi,
Amélie, créatrice de Happy Recruteur.
(Mon dernier projet à découvrir ? "Le Guide du Recruteur indépendant" à petit prix !)
🚀 Rejoins moi pour apprendre les meilleures pratiques du recrutement freelance avec mes parcours de formations !